Cross-selling i up-selling – charakterystyka pojęć
Przedsiębiorca sprzedający produkty chcąc osiągnąć wyższe zyski musi mieć dobrze opracowaną strategię sprzedażową. Skuteczny plan pozwala zyskać przewagę nad konkurencją. Jest to ważny składnik sprzedaży obok dobrego produktu i wysokiej jakościowo usługi. Wśród strategii sprzedażowych, których celem jest osiągnięcie przez dane przedsiębiorstwo większych zysków jest chociażby cross-selling i up-selling. Obie strategie dążą bowiem do maksymalizacji zysku podczas danej transakcji sprzedaży produktu czy usługi. Czym jest cross-selling? Co to jest up-selling? Jakie są różnice pomiędzy tymi strategiami? Więcej w artykule.
Co to jest cross-selling?
Cross-selling to tzw. sprzedaż krzyżowa polegająca na zaoferowaniu produktów (bądź usług) dodatkowych do kupowanego produktu (oferowanej usługi). Dobrym przykładem jest chociażby zakup laptopa w sklepie komputerowym. Klientowi, który nabywa dany produkt sprzedawca oferuje dodatkowo torbę na laptopa czy mysz komputerową. Dodatkowe produkty to tzw. produkty komplementarne. Sprzedaż przeprowadzana z ofertą dodatkową to cross-selling. Ta strategia sprzedażowa pozwala zwiększyć sprzedaż i tym samym zmaksymalizować zysk z danej transakcji. Cross-selling nie powoduje żadnego ryzyka, produkt został już sprzedany, jednak transakcja zakupu nie została zakończona i może przynieść większe zyski, gdy kupujący zdecyduje się na dodatkowe produkty (usługi).
Czym jest up-selling?
Zupełnie inną (chociaż zbliżoną częściowo do cross-sellingu) metodą sprzedażową jest up-selling. To strategia, w której kupujący jest zainteresowany zakupem danego produktu, składa na niego zamówienie lecz transakcja zakupu jeszcze się nie skończyła. W tym przypadku sprzedawca może zaoferować kupującemu inny produkt w wyższej klasie bądź lepszy jakościowo (podobnie z usługami). Przykładem może być zamówienie laptopa w sklepie komputerowym o danych parametrach technicznych. Przed zakończeniem transakcji sprzedający może zaproponować kupującemu inny laptop w lepszej klasie, o lepszych parametrach technicznych, a co się z tym wiąże w wyższej cenie. Strategie tego typu jest obarczona pewnym ryzykiem. Kupujący powinien być stopniowo zachęcany do zakupu produktu w wyższej cenie, tak aby kupujący nie poczuł się całkowicie zniechęcony do zakupu. Strategia ta sprawdzi się szczególnie wtedy go klient nie zna całego asortymentu sklepu (nie widział przedmiotu droższego a jest on dla niego lepszym rozwiązaniem) i dzięki up-sellingu miał możliwość zapoznania się całościowo z ofertą.
Cross-selling a up-selling różnice?
Podstawową różnicą pomiędzy marketingowymi strategiami sprzedaży jakimi jest cross-selling i up-selling jest ryzyka jakie ponosi sprzedawca podczas transakcji. W przypadku cross-sellingu zupełnie ono nie występuję – kupujący jest zdecydowany na dany produkt, zakupił go i może dodatkowo dokupić elementy uzupełniające (komplementarne). Zwiększa się prawdopodobieństwo zakupu dodatkowego produktu w danym sklepie, w którym była wcześniej przeprowadzana transakcja, zamiast u konkurencji. W przypadku up-sellingu kupujący zachęcany zbyt agresywnie do zakupu produktu w wyższej cenie może uznać, że nie chce w ogóle przeprowadzać transakcji.
Powróć na bloga i zobacz pozostałe nasze wpisy!
Data publikacji: 26.10.2021
